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以经营为中心 创新发展 |
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――洛阳中央百货大楼有限公司 |
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2007年在集团总部的领导支持下，面对新的经营环境和市场形势，围绕总部给我们下达的各项任务指标，公司领导班子同心协力、团结一致带领全体干部员工，以经营为中心，创新管理理念到规范经营模式，从调整商品结构到强化内部管理，从深化品牌意识到加强营销促销，采取了一系列行之有效的措施，保持了企业的稳定和发展，全年累计实现销售13889万元，占计划的81.7%，毛利率17.86%。
围绕着经营这个中心，我们主要做了以下两方面的工作：
一、发展品牌战略，提高市场竞争能力
2007年5月班子进行了调整和分工，明确了责任，制订了目标，把科学发展观和企业具体情况结合起来，在企业内部建设一个干部员工和谐发展的局面，充分发挥每一位员工的主观能动性；与供应商建立一个互相支持、交流的和谐关系；与消费者建立一个诚信服务的和谐关系；与同行之间建立一个共同发展和谐关系的环境。
1、创新营销策划能力和理念。一是搞好市场调研，掌握消费导向、周边业态信息，结合自身实际，精心策划制定促销预案；二是认真组织好促销活动的实施、跟踪、反馈，重效果、抓细节，每次活动要有销售预期指标，活动后的对比、分析，评估活动投入与产出的效益情况，各商场每月做销售分析，分析品牌在活动期间的销售业绩，吸取经验，查找不足，及时和供应商取得联系，交流信息；三是把握好季节消费、假日经济等商机，抓住健康时尚、社会公益等活动亮点，提升淡季、夜场销售；四是各商场结合各自商品特点，适时推出形式多样的特色促销活动，拉动销售、利润同步增长。根据不同时间段，策划制定了丰富多彩的营销方案。以春节、牡丹花会、五一、店庆、十一、圣诞节等销售旺季为营销爆发点，展开了连绵不断的促销攻势。
由于市委、市政府的迁移和我们周边几个大型商业设施建设进度迟缓，导致商业中心的位置有所转移，根据这个情况我们坚持每个双休日在大楼广场开展内衣秀、时装秀、文艺演出和社会公益性等促销造势活动。一年来，公司组织大小促销活动近60次，无节造节，有节造势，做到了周周有创意，天天有活动。我们成功的举办了“牡丹购物节”、“化妆品节”、“羊绒节”、“首饰钟表大联展”等活动，如：近期在广场开展的运动服饰大汇展活动，3天销售20万元，取得了较好的销售业绩。
2、调整商品结构，适应市场消费需求。一年来，公司始终把商品结构调整，组织适销对路商品，引进品牌作为工作重点来抓。春节后，公司连续召开两天会议，召集商场经理、主管等人员，对商品定位、经营布局进行了反复讨论研究，进行了布局调整。一是对原来比较分散、影响顾客购买视线的一楼的名表区进行了调整，调整后做到了高档名表区集中展示，增设了帝舵、雷达专柜。二是对六楼工艺品类和童鞋、婴幼用品进行归类调整，结构更加合理。三是对原二楼针织商场和三楼女装商场进行重新定位调整，羊毛、羊绒衫调整到三楼和贵妇、职业女装合并，成立女装二部商场。二楼主营为少淑和时尚女装，成立女装一部商场。
今年4月，在七楼开发了经营面积达2000平方米的美食城，与经营商场配套成龙，交相辉映。每天吸引周边单位员工和大批顾客到此就餐，聚集了商店人气，扩大了中央百货的知名度。
3、发展品牌战略，加强品牌管理。成熟而有影响力的品牌左右着人们的消费选择，影响着人们的生活理念。我们着重商品结构的调整，淘汰经营差的品牌，引进市场业绩好的成熟品牌。根据我们单层面积小（2500平方米）、楼层高、品牌难于布局的特点，在引进品牌上即要考虑品牌效应，又要考虑品牌效益，如我们得到资生堂要在洛阳选一个点的信息时，我们三上北京介绍企业情况，终于使资生堂在2007年2月顺利入驻。入驻后年销售232万元，也得到了集团各兄弟企业的大力支持。为了引进帝舵、雷达表专柜，我们多次奔赴郑州、上海和供应商洽谈，以诚信感动了供应商，去年在我公司设立了帝舵、雷达表专柜，并免除了全部装修费。在服装上我们着重引进和竞争对手有错位、适销对路的品牌，如在少淑装上我们着重引进了南京和深圳的百芙伦、影响时尚、艺之卉、0755等品牌。
我们实行品牌末位淘汰制，积极引进销售业绩好的知名品牌，先后引进到位的主要有百丽、他她、艾格、胜龙、麦当劳甜品等50余个知名品牌。
品牌经营实施动态管理。目前我们有供应商278户，其中：直销商113户，省代54户，市代97户，一般纳税人145户，小规模纳税人119户，2008年要扩大直销和省代有实力的供应商。2007年销售在500万元以上的有1户，去年周大福销售700万元，今年争取销售超过1000万元，200万元以上的2户，100万元以上的9户，50万元以上的28户，40万元以上的11户，2008年计划培育出1000万元以上的1户，200万元以上的2户，100万元以上的8户，50万元以上的10户，40万元以上的10户。一是品牌引进要进行充分的市场调研，对重点培育品牌、成熟品牌、淘汰品牌分类操作，建立品牌资料档案；二是有针对性的引进品牌、培育品牌、发展品牌，加快引进一线品牌，保护、巩固、发展二线品牌；做强独有品牌，培植一线品牌；三是建立“三个本”（商场引进品牌计划本、销售计划统计本和商品跟踪回馈意见登记本），有品牌引进计划，按照品牌引进进度表，确保目标品牌的入驻；四是注意品牌引进的合理比例，20%为重点培育的有发展的品牌，75%为成熟的产生效益的品牌；注意引进符合大楼消费定位和同行竞争有错位的品牌，末位淘汰销售业绩差、坪效低的品牌，扶持重点品牌、独有品牌，留住知名品牌，要求各商场经理把引进品牌做为第一要务。
二、加强管理，提高运营能力
1、强化管理，创新科学管理方法。以经营为中心，一切为经营服务，提高中层以上管理人员和业务骨干经营管理、市场分析等能力。转变观念，通过培训、责任目标考核，使全体员工树立危机感、紧迫感意识，提高干部员工素质，树立和集团总部保持一致和高度负责的意识。
加强和规范经营管理，成立了责任目标督查考核办公室，量化、细化各部门的责任目标，制定了六部一室、商场、主管等责任目标的具体考核办法，考核落实到公司主管领导和部门负责人。完善了竞争激励机制，加大了考核力度，做到奖罚分明，人员能上能下，为积极主动、创造性的开展工作打下了良好的基础。
2、规范商品审核、录入工作，不断完善合同管理。制定了商品质量、物价、计量、经营合同等管理程序和制度，严格履行商品准入制，坚持做到引进商品审批制，上柜商品必须取得合法、有效证件才能上柜销售，切实把合同签订工作落实到实处，并整理建立了供应商档案。
我们重点对商品价格实现单品录入工作进行了专门部署，实现单品录入100%，机打标签100%。实行商品打折、优惠申报制度，对当天的打折、优惠情况进行后台监控，有效制止了讨价还价情况的发生，堵塞了漏洞。
为不断壮大VIP队伍，巩固忠实消费群体，我们采取周评比、月总结的办法引导、督促专业商场积极发展VIP会员。同时开展一系列VIP会员优惠活动，促进VIP队伍发展壮大。2007年新增VIP会员17000人。
切实加强合同管理。一是把合同管理作为经营活动的主线，贯穿到事前防范、事中控制、事后补救的全过程，从合同的制订、执行、管理各个环节规范操作，明确责任，严格把关；二是按照“先审核，后经营”的原则，完善供应商准入、评估的流程，杜绝先经营后审报，结算严格按合同约定防止利润流失；三是注意扩大一、二线品牌和直供、省代比例，淘汰不适应市场需要业绩差的品牌，提升商场整体形象和经营档次，提高毛利率和单位坪效；四是做到及时、正确录入合同，合同签定、变更、终止程序完备，手续完善，保证经营工作正常运行。
3、和供应商建立一个和谐共赢的关系。商场与供应商之间是一个利益并存的共同体，要树立“管理+服务”的观念，积极主动与供应商交换信息每月不少于一次、和店长每周不少于一次的沟通反馈，解决他们的实际困难，把供应商的促销员看做我们的员工，把他们的商品看做我们自己的商品，携手并进，共拓市场，共同发展。
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